AIDA – Formel Ade – Es lebe das Konsensitive Verkaufen
04.03.2011
Attention– Interest – Desire – Action
Manchen waren diese vier Schritte zu einfach. Es wurde ergänzt und erweitert. Statt vier wurden 12 oder 16 Schritte daraus. Doch was auch immer ergänzt oder erweitert wurde, die Reihenfo
Konsensitives Verkaufen heißt Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen. Konsensitives Verkaufen bedeutet Verkaufen jenseits des Mittelmaßes. Sie machen schneller und leichter mehr Umsatz, indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Bevor Sie sich an die aufwendige Überzeugungsarbeit machen, vereinbaren Sie den Abschluss! Warum? Ihr Kunde hat schon in den ersten Sekunden Ihrer Vorstellung entschieden, ob er bei Ihnen kaufen wird oder nicht. Seine rechte Gehirnhälfte weiß es 60.000-mal schneller als seine linke Gehirnhälfte – und Sie, als sein Verkäufer, erfahren es als Letzter! Schluss mit diesem Frust beim Verkaufen! Konsensitives Verkaufen bedeutet, Sie wissen schon vor Ihrem Termin mit Ihrem Kunden, dass Ihr Kunde kaufen wird. So wäre Ihr Gang zum Kunden leicht und voller freudiger Überzeugung. Kein Stress mehr, weniger Aufwand und ohne Burn-out-Syndrom. Sie treffen sich mit Ihrem Kunden im Konsens und haben Spaß am Verkaufen. Das ist Konsensitives Verkaufen.
Sie wollen zukünftig Konsensitives Verkaufen in Ihrem Verkaufs- und Marketingalltag einsetzen. Dann lesen Sie nachfolgende erste Schritte, wie es geht.
Sie wollen einen Termin – Fragen Sie danach!
Im Konsensitiven Verkaufen® begegnen wir unserem Kunden auf Augenhöhe. Eine Grundvoraussetzung dafür ist, unseren Einstieg in den telefonischen Erstkontakt kurz, präzise und klar zu formulieren. Dabei ist es wichtig, dass wir den Einstieg in einem ganz neutralen Ton vortragen. Ganz so, als würden wir nach dem Wetter fragen. Ruhig, gelassen und souverän.
Der Einstieg besteht aus vier Schritten:
1.) Wer sind wir (Vorstellung)
2.) Was bieten wir an (Produkt od.Dienstleistung)
3.) Was hat unser Kunde davon (Produktnutzen)
4.) Klären, ob unser Kunde unser Angebot will (Verpflichtung eingeht)
Diese vier Schritte sollten so kurz wie möglich und so lang wie nötig sein.
Klären, ob unser Kunde unser Angebot will. Wie geht das?
Im Gegensatz zum Klassischen Verkaufen ist es hier wichtig, ein klares Commitment von unserem Kunden zu erhalten. Auch ein „Nein“ ist ein Commitment. Unser Kunde ist ein erwachsener Mensch, im Vollbesitz seiner geistigen Kräfte und wahrscheinlich schon einige Jahre in seiner Position tätig. Er weiß, was er und sein Unternehmen zurzeit brauchen. Er ist fähig, zu entscheiden, ob Ihr Angebot grundsätzlich für ihn nützlich ist. Es ist Zeitverschwendung, zu versuchen, einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen. Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe. Das bedeutet nicht nur, dass Sie wertvoll sind und voller Selbstbewusstsein Ihr Produkt präsentieren. Das bedeutet auch, dass Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Kompetenz anerkennen.
Konsensitives Verkaufen® besagt, den potenziellen Kunden nicht überreden oder überzeugen zu wollen. Angenommen, Sie erhalten eine Tüte mit ganz unterschiedlichen Bonbonsorten: Schokoladenbonbons, Sahnebonbons, Himbeerbonbons und Karamellbonbons. Jetzt sollen Sie blind in die Tüte greifen und einzelne Bonbons herausholen, dabei erhalten Sie für jedes Himbeerbonbon, das Sie innerhalb einer Minute herausfischen, fünf Euro. Das erste Bonbon, das Sie nun erwischen, ist ein Schokoladenbonbon. Was werden sie jetzt tun, versuchen, mich davon zu überzeugen, dass das Schokoladenbonbon in Wahrheit ein Himbeerbonbon ist oder so lange in die Tüte greifen, bis die Minute um ist, um so viele Himbeerbonbons wie möglich zu erwischen?
Warum versuchen Sie dann ständig, einem potenziellen Kunden, der „nein“ zu Ihrem Angebot sagt, zu beweisen, dass er ein „Himbeerbonbon“ ist?
Klare Frage – klare Antwort:
„Möchten Sie dieses Angebot nutzen?“
Auf Augenhöhe mit dem Kunden
Konsensitives Verkaufen® bedeutet Klarheit. Klarheit in den Fragen, denn wir signalisieren unserem Kunden „Du bist mit mir auf Augenhöhe“. Und Klarheit in den Antworten, denn das spart Zeit und Energie für beide, den Verkäufer und den Kunden. Außerdem danken uns unsere Gesprächspartner, wenn wir nicht versuchen, Sie mit rhetorischen Tricks zu manipulieren oder einen billigen Erfolg durch Einsatz von Phrasen zu erreichen.
Besuchen Sie uns auf www.konsensitvesverkaufen.de dort finden sie noch viele weitere Tipps wie mit Konsensitven Verkaufen mehr Umsatz machen.
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