| Beratungskosten – Nur bei Erfolg !
Neues Vergütungssystem auf Erfolgsbasis !
In den meisten Fällen ist die Ausgangslage klar: Beratung braucht in der Regel der Betrieb, der Fehler macht, und diesem nicht selbst auf die Spur kommt. Die Folgen sind finanzielle Engpässe.
Verständlicherweise sind die teilweise be-trächtlichen Beratungshonorare der zahlreichen Anbieter auf dem Markt eine nicht zu unterschätzende Hürde, diese (absolut notwendige) Hilfe auch in Anspruch zu nehmen. Gerade ein Betrieb in finanziellen Schwierigkeiten kann und will sich oftmals nicht in ein Vertragsverhältnis einlassen, dessen Ergebnis er nicht einschätzen kann. Beratungsleistung wird üblicherweise nur zeitlich begrenzt eingekauft, um ein momentan akutes Problem zu lösen. Nachhaltigkeit und die Umsetzbarkeit zeitlich, finanziell und personell stehen zunächst einmal hinten an. Die Frage an die Unternehmerberater-Zunft ist also durchaus berechtigt: Wie groß ist denn tatsächlich das Interesse des Beratungsunternehmen, meinem Betrieb einen nachhaltigen Erfolg zu sichern ? Wie weit geht er, und übernimmt Verantwortung für sein Tun ? - Schließlich gibt es diese Unternehmen, weil Fehler gemacht werden, und zwar immer wieder aufs Neue !
Die Idee eines erfolgsbasierten Vergütungsmodell ist nun nicht wirklich neu. Die Konsequenz, wie sie bei der Unternehmens-beratung M3-Hotelconsult umgesetzt wird schon. Auf der Basis einer Grundannahme, dass sich alle beraterischen Maßnahmen auf meßbare und vergleichbare Zielgrößen festlegen lassen, machen darauß einen sinnvollen Vergütungs-ansatz.
Grundlage ist die glasklare Auftragsklärung zwischen Beratungsunternehmen und Kunde. Das geht ganz konsequent bis zur Definition des Mehrumsatzes (z.B. Vergleich zum Vorjahr), der mit Hilfe dieser Maßnahme eingebracht werden soll.
Drei Dinge sind hierbei zu beachten:
Die Ausarbeitung der Zielgrößen und -definitionen werden im Rahmen eines Tagesworkshops (pauschal € 650 + MwSt.) schriftlich fixiert und sind fester Bestandteil des folgenden Beratervertrages,
Dieser Beratervertrag ist auf zunächst 12 Monate festgelegt, und generiert nur dann weitere Kosten, wenn die vereinbarten Ziele oder Etappenziele erreicht wurden – also tatsächlich ein Mehr an Umsatz für ihren Betrieb gebracht hat,
Monatlich findet je nach Bedarf ein mehrstündiges, persönliches Gespräch in ihrem Betrieb statt, um des Status Quo zu besprechen, und gfls. weitere Maßnahmen anzustossen. Der Umfang des zeitlichen Beratungskontingentes in diesen 12 Monaten wird im Beratervertrag vorher festgelegt.
Beispiel: Hotel A macht pro Monat einen Netto-Umsatz von € 100.000. Es wurden drei verschieden Maßnahmen vereinbart (neue Marketingaktion für eine weitere Zielgruppe, Akquise von weiteren Firmenkunden für Rahmenverträge, Speisekarte Restaurant überarbeiten). Vertragslaufzeit 12 Monate; 20 % des Netto-Mehrumsatzes im Vergleich zu den Vorjahresmonaten (lt. BWA`s) sind als Beratungshonorar monatlich nach Rechnungs-stellung zu zahlen. Bis auf den ersten Tagesworkshop zu € 650 + MwSt. entstehen ihnen somit zunächst keine Folgekosten mehr, wenn sich das nicht in barer Münze und im Ergebnis bemerkbar macht. Das aber wird das oberste Ziel in diesem Modell sein. Die klassische „Win-Win-Situation“ zwischen Kunden und Berater ist damit hergestellt: Verantwortlichkeit, Nachhaltigkeit und Identifikation mit den unternehmerischen Zielen sind geschaffen !
Der Artikel wurde verfasst von Herr Martin Radunz, Inhaber von dem Beratungs-unternehmen M3-Hotelconsult, und Herr Günter K.-H. Gruber, freier Berater. Beide sind seit über 40 Jahren in der Hotel- und Gastronomie-Branche zu Hause. Herr Radunz hat seinen beruflichen Hintergrund in der internationalen Kettenhotellerie. Herr Gruber hat selbst über 20 Jahre ein 3-Sterne-Hotel als Eigentümer geführt. Telefon: 06071-921258, E-Mail: info@m3-hotelconsult.de , Internet: www.m3-hotelconsult.de |
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