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China - Der Drache 27.12.2003
 
  Investitionen in China versprechen große Gewinne. Wer den Markt allerdings mit konventionellen Methoden erobern will, wird scheitern.
China weckt aus gutem Grund Interesse bei Geschäftsleuten. Weltweit spüren Unternehmen, wie die niedrigen Produktionskosten in China das Internationale Preisgefüge beeinflusst.
Manager müssen deshalb überlegen, ob sie selbst in Fernost aktiv werden oder Handelsbeziehungen aufbauen. Das erstaunliche Wachstum des Landes und der explodierende Binnenmarkt eröffnet Riesenchancen. Wer Chinas Potenzial ausschöpfen will, muss sich jenseits oberflächlicher und optimistischer Perspektiven bewegen. Die Risiken eines China-Geschäfts müssen sorgfältig analysiert werden. Einige beruhen auf der Kultur und der Politik. Sollte danach sich ein Unternehmen für eine Expansion in China entschließen, geschieht dies meist in drei Phasen: Markteintritt, Entwicklung und Integration.
Alle drei Phasen stellen eine Herausforderung dar und erfordern verschiede Managementtalente.
Auf jeden Fall sollte der Vorstand eines Unternehmens den Aufbau des China-Geschäftes persönlich begleiten und regelmäßig vor Ort sein. Ebenso sollte die China-Aktivität in das Gesamtunternehmen integriert werden. Ein feines Gespür für die Eigenheiten des Marktes und für konkurrenzfähige Produkte ist trotz guter Beziehungen unerlässlich. Erkennen und begrenzen Sie besondere Risiken und hüten Sie sich vor Überschwang angesichts der Chancen in China.
Das chinesische Geschäftsgebaren beruht auf 5000 Jahre alten gesellschaftlichen Regeln.
Wer Verhandlungsregeln missachtet, dessen Geschäfte können sehr leicht scheitern. Sicherlich kennen Sie einige gängige Tipps für Verhandlungen in China. Derartige Ratschläge können Ihnen helfen, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber sie werden nicht die anhaltende, Jahre dauernde Zusammenarbeit erreichen, die chinesischen und westlichen Unternehmen heute möglich ist. Westliche Manager haben ohne einen Mittelsmann keine Chance auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. In China können Sondierungsphasen Tage, Wochen oder sogar Monate dauern. Fernöstliche Verhandlungspartner sind besser vorbereitet und erwarten längere Sitzungen als westliche Manager. Geschäfte mit Chinesen abzuwickeln wird zu den entmutigendsten und interessantesten Herausforderungen der Zukunft gehören.
Einigen chinesischen Unternehmen wird, unbemerkt von der westlichen Konkurrenz, der Aufstieg zum Weltmarktführer gelingen. Exportorientierte Unternehmen schaffen beeindruckend schnell den Wandel vom Billigproduzenten zum Qualitätsanbieter. Ebenso ist es offensichtlich, dass die Chinesen beim Diebstahl geistigen Eigentums bei vielen Produkten sehr geschickt sind. Es ist gefährlich zu glauben, westliche Hightech-Firmen seien vor Angriffen chinesischer Konkurrenten gefeit. Wer langfristig wettbewerbsfähig bleiben will, muss in China investieren, jedoch besteht die Gefahr, Fehler zu machen, die die Existenz kosten können.
   
   
   
Eingestellt von*:   Karl Heine
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