Betrachtet man den Verkaufserfolg von Verkäufern aus den unterschiedlichsten Branchen über einen Zeitraum von mehreren Jahren hinweg, so stellt sich heraus, daß diejenigen Verkäufer, die über lange Jahre zu den Spitzenkräften gehören, in der Regel auch hervorragende Berater ihrer Kunden sind. Dieser Erfahrungssatz lässt sich jedoch nicht so ohne Weiteres umkehren.
Vor Jahren ist die Gilde der Finanzberater angetreten, ihren Kunden, der Top-Klientel im Sektor vermögende Privatkundschaft, einen ausgefeilten und ausgereiften eigenen Beratungsansatz gegenüber den bisherigen Beratungsleistungen im Bereich des Einkommens-, Steuer- und Vermögens-Managements anzubieten. Finanzberatung ist heute nicht allein die Aufnahme und Verarbeitung von persönlichen Kundendaten, sondern entwickelt sich immer mehr zu einem individuellen Beratungsprozeß, der durch zusätzliche, verfeinerte Instrumente begleitet und unterstützt wird.
Erfolgreich behauptet sich heute im Markt der Finanzberater, der eine systematische, individuelle gestaltbare Beratungs- und Planungs-Philosophie verfolgt und in der Lage ist, sich selbst und seine Beratungsleistung einer sehr differenziert und selbstbewußt auftretenden Klientel im wahrsten Sinne des Wortes zu verkaufen.
Hier schließt sich der Gedankenkreis.
Der Finanzberater ist Verkäufer seiner Person, seines Beratungsansatzes und besonders erfolgreich, wenn ihm eine angemessene typenspezifische emotionale Annäherung an seine unterschiedlich ausgeprägten Kunden gelingt.
Zwar wird der Finanzplan aufgrund individueller Daten erstellt, jedoch werden inhaltliche Aussage und Form sowie die Art der Präsentation der jeweiligen Kunden-Persönlichkeit zu wenig gerecht. Ebenso wird zu wenig Rücksicht genommen auf Varianten und Optionen, sofern der Kunde sich noch nicht entschieden hat. Darüber hinaus werden bevorstehende Ereignisse beim Kunden noch zu wenig in den Finanzplan einbezogen.
Nicht jeder Kunde ist ein Buchhalter und wünscht sich eine Finanzberatung, aufgebaut und dargestellt wie beim Budget oder beim Cash-Flow-Plan eines Unternehmens üblich.
Die Welt der Zahlen, Daten und Fakten trifft mit der Welt der Motive, Emotionen und Visionen aufeinander. Finanzberater, die darin geübt sind, beide Welten bei ihren Kunden miteinander zu verknüpfen, entwickeln sich zu Top-Verkäufern und erbringen langfristig Spitzenleistungen.
Wie können Finanzberater neben ihrer Fach-Kompetenz ihre soziale Kompetenz steigern?
In der Trainings-Praxis erweist sich sehr deutlich, daß der Einsatz von Kunden-Typologien, Zielgruppen-Definitionen, Persönlichkeitsprofilen oder Potential-Analysen für die Weiterentwicklung der Persönlichkeit des Finanzberaters von steigender Bedeutung ist. Erst der bewußte Umgang und die gezielte Auseinandersetzung mit den eigenen Ausprägungen ermöglichen den Trainees, viel mehr Einsicht in und Verständnis für die sozialen Relationen ihrer Kunden zu erhalten und sich ihnen typengerecht anzunähern.
Hierin liegt der Schlüssel für Top-Verkaufsleistung durch Top-Beratung.
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