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Möglichkeiten der Kundenakquise 09.02.2005
  Kundenakquise ohne sie stehen die Motoren still lesen sie mehr im Artikel
  Möglichkeiten der Kundenakquise

Große Konzerne nennen es Marktanalyse, Existenzgründer fragen: „Welche Kunden brauchen meine Dienstleistungen oder Produkte.“ Die Bezeichnung der Aufgabe ist letztlich egal - jedes Unternehmen muss seinen Zielmarkt identifizieren und entsprechend den eigenen Möglichkeiten die eigenen Marketing- und Vertriebsaktionen darauf abstimmen.

Hierzu müssen Sie sich über Ihre Leistungen im Klaren sein und den Nutzen für Ihre Kunden erarbeiten. Testen Sie dies mit Dritten aus Ihrem persönlichen Umfeld aus. Bitten Sie Bekannte, sich in die Rolle eines potentiellen Kunden zu begeben und lassen Sie diese Ihre Leistungen kritisch bewerten.

Wenn Sie eine Botschaft mit dem Kundennutzen haben, geht es an die Kundenansprache. Hierzu haben Sie eine nahezu unbegrenzte Auswahl an Möglichkeiten (Anzeigen, Flyer, Aushänge, Telefonakquisition, TV-Spots, Radio-Spots, Vertriebspartner usw.). Fragt sich nur, welche Maßnahme zu Ihrem Produkt passt, was Sie sich leisten können und was am effektivsten ist.

Da es hierbei keine pauschale Antwort gibt, ist wieder ein entsprechendes analytisches Vorgehen gefragt. Wir wollen es an einem Beispiel durchdenken:

Wenn Sie z.B. ein Buchhaltungsbüro gegründet haben, so müssen Sie Ihre Dienstleistung einem Unternehmerfeld anbieten und nicht einem Privatkunden. Zunächst sollten Sie Unternehmer in Ihrem Umfeld ansprechen, da es sehr wahrscheinlich ist, dass ein Unternehmen in München nicht mit einem Buchhaltungsbüro in Hamburg arbeiten wird.

Wenn Sie nun diese beiden Überlegungen (Unternehmen, Umfeld) noch detaillierter analysieren, kommen Sie vielleicht zu dem Schluss, dass es sich am besten um mittlere und kleinere Unternehmer handeln soll. In diesen Betrieben macht der Chef oder dessen Frau oft noch selbst die Buchhaltung. Wenn Sie diesen Unternehmen z.B. einen Hol- und Bringservice für die Unterlagen anbieten und der Vorteil Ihrer Leistung größer ist, als die Kosten, die er verursacht, werden Sie mit Sicherheit viele Interessenten finden.

Nun können Sie an die Auswahl der Marketingmöglichkeiten gehen. Kleine und mittlere Unternehmer lesen oft die IHK-Zeitung. Hier könnten Sie eine Anzeige platzieren. Damit ist auch der regionale Aspekt berücksichtigt.

Ihre Kunden kaufen Büroartikel ein - suchen Sie sich die Büroartikelhäuser in Ihrer Umgebung und legen Sie dort Informationen aus. Dieses Infomaterial kann von einem einfachen Flyer bis zu einem Hochglanzblatt reichen. Sie können auch bekannten Unternehmen, bei denen Sie täglich einkaufen, Ihre Geschichte erzählen.

Was für ein wie eben beschriebenes Unternehmen sicherlich nicht brauchbar ist, sind Fernseh- oder Radiospots, Callcenter-Lösungen oder Vertriebspartner. Hier würden der Aufwand bzw. die Kosten im falschen Verhältnis zum Ertrag stehen.

Sie sehen, es gibt keine Pauschalaussage, welche Mittel am geeignetsten sind. In der Betrachtung der einzelnen Möglichkeiten könnte man eine Produktgruppierung erarbeiten und den Einsatz der unterschiedlichsten Möglichkeiten als mehr oder weniger nützlich definieren. Die folgende Übersicht soll hierfür ein kleiner Anhaltspunkt sein. Es ist für Sie als Existenzgründer sicher sinnvoll, sich eine ähnliche Aufstellung anzufertigen und die Möglichkeiten unter die Lupe zu nehmen.

Produkt/Leistung:
Beratung / Consulting
Kaltakquise: sehr gut
Callcenter: weniger
Vertriebspartner: schlecht
Anzeigen: gut
Fachbeiträge / Vorträge: sehr gut
Flyer / Prospekte: weniger
Internet / Mailing: sehr gut

Produkt/Leistung:
Dienstleistungen
Kaltakquise: sehr gut
Callcenter: weniger
Vertriebspartner: weniger
Anzeigen: sehr gut
Fachbeiträge / Vorträge: gut
Flyer / Prospekte: gut
Internet / Mailing: weniger

Produkt/Leistung:
Handel B2B
Kaltakquise: sehr gut
Callcenter: gut
Vertriebspartner: sehr gut
Anzeigen: gut
Fachbeiträge / Vorträge: sehr gut
Flyer / Prospekte: sehr gut
Internet / Mailing: sehr gut

Produkt/Leistung:
Handel B2C
Kaltakquise: schlecht
Callcenter: schlecht
Vertriebspartner: weniger
Anzeigen: sehr gut
Fachbeiträge / Vorträge: weniger
Flyer / Prospekte: sehr gut
Internet / Mailing: sehr gut

Welchen Vertriebsweg Sie nun einschlagen, legen Sie auf Basis des Kosten-Nutzenverhältnisses fest. Hierbei sind die Aspekte Zeit, Aufwand, Kosten und Ertrag zu bewerten. Stellen Sie sich dabei immer die Frage: „Welcher Vertriebsweg bringt mir am schnellsten am meisten?“. Danach bewerten Sie die Kosten im Verhältnis zur wahrscheinlichen Ausbeute.


Zusammenfassung
Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt.
Formulieren Sie eine griffige Botschaft für Ihre Leistungen.
Ermitteln Sie, welche Maßnahmen für Ihr Unternehmen geeignet sind.
Nutzen Sie die Wege, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis aufweisen.

   
   
   
Eingestellt von*:   Siegfried Eberle
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