Warum fällt es vielen Verkäufern so schwer, neue Kunden über das Telefon zu gewinnen? Es ist häufig die Angst, einen wildfremden Menschen anzurufen. In unserem Kopf existieren viele unangenehme Szenarien über die Folgen. "Was ist, wenn ich störe?", "Vielleicht werde ich werde ich abgelehnt?" sind Fragen, die man sich stellt. Unser Umfeld und vielleicht auch die eigenen Erfahrungen, die wir mit dem Telefon gemacht haben, stützen diese Ängste noch.

Dabei gibt es auch die andere Seite des Cold Calling, die aus einem guten einen noch besseren Verkäufer machen kann:

Wenn ich konstant mit meinen potentiellen Kunden in Kontakt bin, erhalte ich wertvolle Informationen über den Mitbewerb, die Probleme meiner Kunden, zukünftige Entwicklungen, Veränderungen in der Branche etc.

Diese Informationen verhelfen mir - je nach Branche - bei kontinuierlicher Auswertung zu einem wesentlichen Wettbewerbsvorteil.

In einem Telefongespräch bin ich gezwungen, Informationen kurz, knapp und präzise zu vermitteln. Ich muss mich mit den Aspekten meines Produktes/meiner Dienstleistung/meiner Firma beschäftigen, die ich vielleicht schon lange nicht mehr bedacht habe.

Was ist der USP (Unique Selling Propostion, dt.: Alleinstellungsmerkmal)? Was unterscheidet mich vom Mitbewerb? Welches Problem kann ich für welchen Kunden lösen?

Je besser ich vorbereitet bin, umso sicherer ist der Auftritt am Telefon.

Ich erlebe die Menschen, mit denen ich in der Neukundengewinnung telefoniere überwiegend als höflich, freundlich, zuweilen erfreut und nur sehr selten barsch. Mir ist bewusst, dass das von Branche zu Branche variieren kann und auch vom eigenen Verhalten abhängt.

Ich habe schon oft sehr spannende und anregende Gespräche geführt, die mich motiviert haben, weiterzutelefonieren. Deshalb ist das wichtigste Telefonat das nach einem unerfreulichen Anruf - Weitermachen hilft, die Motivation wiederzufinden.

Neukundengewinnung am Telefon muss kontinuierlich und konsequent durchgeführt werden, um erfolgreich sein zu können. (Das trifft letztlich auf alle Absatzinstrumente zu.) "Mal zwischendurch telefonieren" beschert einer Firma keine neuen Aufträge.

Die Telefonakquise zwingt zu einem regelmäßigen und aktiven Tun, sie hält an zu einem planvollen und disziplinierten Vorgehen. Zunächst verschaffe ich mir einen Überblick, ob ich für meine Branche Kunden über den Erstkontakt am Telefon gewinnen kann. Dann entwickle ich einen Plan, den ich täglich ein Stückchen mehr umsetze und kann am Ende die Früchte meiner Arbeit ernten.

Die genannten Aspekte sind nur ein kleiner Teil der Vorteile der Telefonakquise. Manchmal betrachten wir Dinge oder Tätigkeiten nur aus einer sehr eingeschränkten Perspektive, nämlich des Blickwinkels, den wir tagtäglich sehen und von Kollegen, Vorgesetzten, Vorbildern gelernt haben.

Wenn wir es schaffen, unsere Verkaufstätigkeit mit den Augen eines zufriedenen Kunden zu sehen, der durch unsere Arbeit messbare Erfolge für sein Unternehmen erzielen konnte, verändert sich auch unsere Einstellung und wir können stolz sein auf das, was wir tun.