Im Vertrieb sind Zielvereinbarungen und erfolgsorientierte Entgeltbestandteile mittlerweile eine Selbstverständlichkeit.

Offenbar treffen hohe variable Anteile besonders den Geschmack der High Performer, der höchst erfolgreichen Verkäufer. Bei der Bestimmung des anzustrebenden Zieles wird es aber häufig schon kritisch. Welche Höhe ist angemessen?

Selbst gute Verkäufer beklagen die zu hohen Zielvorgaben ihrer Chefs. Führungskräfte auf der anderen Seite des Tisches ärgern sich über "mauernde" Mitarbeiter, die mit einfach zu erreichenden Zielen endlose Verhandlungen erzwingen. Hier hilft Zieloptimierung, die moderne Form der Zielvereinbarung:

Bei dieser wollen Mitarbeiter nur hohe Ziele vereinbaren - und vor allem: sie auch erreichen.

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