Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

Ihre Teilnahme lohnt sich, denn...

Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhanldung immer ein mit entscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der gegenüber dem Einkäufer, geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterschied im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über über Efolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandungen besonders aus? Mit welchen Mitteln packt er den Einkäufer? Wie kann der Einkäufer zielorientiert agieren und reagieren?

Die Verhandlung

Einstellungen - Perspektiven - Ziele und Motivationen; Wirkungsgesetze und Wirkungsspiegel; Macht oder Machtdefizite; Rethorik und Dialektik im Gleichklang.

Erfolgsbausteine für eine perfekte Vorbereitung

Grundlagen für erfolgreiche Einkaufsgespräche; welche Zielsetzung verfolge ich; eigene Unternehmensziele definieren; welche Zugeständnisse will ich machen; wie sieht mich mein Verhandlungspartner; wie wirkt sich die Beziehung auf meine Position aus; welche Vorteile kann mir diese Beziehung bieten; was macht mein Unternehmen für den Verkäufer interessant; was sind meine unternehmensstrategischen Vorteile und wie setzte ich sie ein?

Analyse des Verhandlungspartners

Analyse und Bewertung des Verhaltens meines Verhandlungspartners; mit welchen Einwänden müssen wir rechnen; Erstellung eines Einwandkatalogs und Formeln zur Einwandbehandlung; Erarbeitung von Reaktions- und Antwortstrategien; Festlegung geeigneter Manipulationstaktiken.

Einsatz und Nutzung von Navigationstechniken

Fragetechniken - Hypothesen - spiegeln - Anerkennstechnik und rethorische Bilder zur positiven Verhandlungsführung; Aufbau von Nutzenformulierungen zur Verstärkung unserer Forderungen; Erarbeitung unternehmensorientierter Nachteilsargumentationsketten zur Verstärkung unserer eigenen Forderungen; Festlegung von Einwand vorwegnehmenden Aktionen