Neue Kunden gewinnen - Neukunden-Akquisition

1. Erstkontakte mit neuen Kunden aufbauen

• Interessante Neukunden-Adressen finden
• E-Mail-Kontakte nutzen
• Mailing-Aktionen planen – durchführen - auswerten
• Telefonische Kalt-Akquisition

2. Telefonische Terminvereinbarung mit Interessenten

• Telefon-Skript erarbeiten und testen
• Interesse wecken – den Kunden neugierig machen
• Mit der Abwehrhaltung des Kunden fertig werden
• Abschlussinitiative entwickeln

• Gesprächsaufhänger, sich vorstellen, Körpersprache-Pacing
• Situationsklärende Fragen und aktives Zuhören
• Wünsche und Prioritäten des Kunden kennen lernen
• Die Kundenprobleme eruieren – Probleme bewusst machen
• Das Problembewusstsein des Kunden verstärken
• Eine Problemlösung für den Kunden skizzieren

• Die Kundenprioritäten stehen im Mittelpunkt
• Angebotsalternativen diskutieren
• Mit Kundeneinwänden umgehen – die Interessen klären
• Das maßgeschneiderte Vertragsangebot erarbeiten

• Das eigene Angebot als Problemlösung darstellen
• Auf Wünsche und Interessen des Kunden eingehen
• Kundennutzen konkret und anschaulich schildern
• Nützlichkeitsfragen stellen - den Kunden einbeziehen
• Mit Beispielen und Referenzen arbeiten
• Suggestive, wirkungsvolle Nutzenargumentation
• Komplexe Lösungen einfach und wirkungsvoll darstellen

• Gezielt nachfassen - Warteschleife verkürzen
• Abschluss als Wegstrecke – Handlungsziele definieren
• Den Kunden in der Entscheidungsfindung begleiten
• Nachfassanrufe – geeignete Gesprächseinstiege finden
• Verborgene Abschlusswiderstände aufdecken
• Offenheit herstellen – Einwände bekommen
  
• 7. Preis- und Abschlussverhandlung führen
  

• Typische Preiseinwände kennen und beherrschen
• Preis-Leistungsverhältnis herausstellen – Wertbewusstsein schaffen
• Praktikable Abschlusstechniken einüben
• Kaufsignale nutzen – Initiative zeigen
• Mit Abschlusswiderständen umgehen