Die Situation
Die Außendienstführungskräfte auf den unteren Ebenen begleiten die Verkäufer auch vor Ort — oder sollten es zumindest tun. Die meisten dieser Führungskräfte haben aber keine diesbezügliche Ausbildung. Oft führt dieser Umstand zu unbefriedigenden Ergebnissen während des "Training on the JOB" (TOJ). Die Führungskraft will beweisen der bessere Verkäufer zu sein, der Mitarbeiter empfindet sich als Kopie, die Feedback-Gespräche verlaufen ineffektiv oder gar demotivierend. Es endet darin, dass die so wichtigen gemeinsamen Kundenbesuche mit anschließendem Gespräch nicht mehr geführt werden, weil sich alle Parteien dabei unwohl fühlen. Dabei steckt in diesen Gesprächen eine große Entwicklungschance für Verkäufer.
Der Nutzen Führungskräfte lernen was TOJ wirklich bedeutet. Sie sind nach der Veranstaltung in der Lage die Verkäufer am "Point of Sale" wirkungsvoll zu begleiten und zu fördern. Wegen der durchgängigen Konzeption in der Außendienst-Begleitung gewinnen die "Bordsteingespräche" an Tiefe und Effektivität. Beide Partner fühlen sich wohl in der Situation und der Verkäufer erhält wertvolle Tipps für seine zukünftigen Verkaufsaufgaben. Die Gesprächskompetenz des Verkäufers steigt spürbar an — das zeigt sich im Umsatz!
Die Zielgruppe
Führungskräfte, die auch den Arbeitsauftrag haben, Ihre Mitarbeiter bei Kundengesprächen zu begleiten, zu fördern und zu fordern
Die Themenschwerpunkte
• Grundlagen des TOJ
• Grundlagen des Lehrens
• Vorbereitung eines TOJ
• Verhalten während des Verkaufsgespräches
• Saubere Rollenverteilung
• Beobachtungskriterien definieren
• Nachbereitung eines TOJ
Die Methoden Lehrgespräche, Partner- und Gruppenarbeiten, vor allem aber viele Rollenspiele zur schnellen Umsetzung der Lerninhalte
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Eingestellt
von: Gunther Wolf
