KLARE FOKUSSIERUNG AUF VERTRIEB & SERVICE

Egon Homm arbeitet seit 1992 bundesweit, aber auch in der deutschsprachigen Schweiz und in Wien, als Berater, Coach, Moderator und Trainer. Die Arbeitsthemen sind Akquisition, Kundenmanagement, Angebotsmanagement, Verhandlungsführung, Erfolgs- und Zeitmanagement, etc., also Vertrieb bzw. Vertriebsmanagement insgesamt. Seine zentrale Zielsetzung ist dabei der Erfolg von Mitarbeitern, Führungskräften und Teams bzw. von Unternehmen und Organisationen. Als Coach begleitet und unterstützt er Account Manager und Führungskräfte sowie Vertriebsteams - z.B. in konkreten Akquisitions- und Angebots-Situationen oder in der Startphase der ersten 100 Tage. In Trainings und Workshops erarbeitet er mit beteiligten Vertriebs- und Servicemitarbeitern, aber auch in Kooperation mit Kunden und Vertriebspartnern, die Basis für die Einleitung eines Erfolgsprozesses. Dafür stehen, je nach Ausgangslage und Zielsetzung, verschiedene Workshoptypen und eine Reihe von Skill Trainings zur Verfügung. - Nehmen Sie Kontakt auf: eh@homm-consulting.com. Ich informiere gerne über Details.

 

CREDO

Als Coach bin ich für meine Klienten persönlicher Berater, Sparrings-Partner, Wegbegleiter, ... Es gilt, Wahrnehmung und Erleben zu stärken, Kommunikation und Verhalten zu verbessern, Zielsetzungen angemessen zu formulieren, dabei insgesamt Wirkung zu erzielen sowie Ergebnisse stets mit Konzentration zu erarbeiten. Mein Feedback basiert auf einem vertiefenden Gedankenaustausch. In dem Dialog mit ihnen verfolge ich das Ziel, Nutzen zu stiften und damit einen messbaren, nachhaltig wertvollen Beitrag zu leisten. Sie profitieren bei allen Aufgabenstellungen von gelebter Führungserfahrung und meiner Beraterkompetenz.

 

VITA

Im Januar 1947 in Osnabrück geboren und dort aufgewachsen - verheiratet seit 1978, eine erwachsene Pflegetochter - seit 1985 in Waldachtal/Nord-Schwarzwald wohnhaft, weitere Lebensmittelpunkte waren der Großraum Hamburg bzw. Hamburg und Wilhelmsfeld/Odenwald bei Heidelberg - Mittlere Reife, fachgebundene Hochschulreife, Lehre zum Industriekaufmann in einer Großbrauerei (1964 bis 1967), erste Berufspraxis als Juniorcontroller im Ausbildungunternehmen, Verkaufssachbearbeiter im Kraftfahrzeuggroß- und Einzelhandel und Job Rotation in einer Sparkasse - Spieler in der Basketball-Bundesliga, im Meisterschaftsteam des VfL Osnabrück, Nationalspieler (1967 bis 1971) - abgeschlossenes Studium der Betriebswirtschaftslehre (1971 bis 1973), drei Semester Mitglied im AStA - berufliche Praxis im Stab, als Führungskraft in der Linie und als Berater, zunächst in den Aufgabenbereichen der Wirtschaftsprüfung/Revision, Organisation und EDV - in dieser Phase Ausbildungen zum Organisator A für O, Cobol-Programmierer und Metaplan-Moderator sowie Konzentration auf die Themen Systemanalyse und Projektmanagement - von 1982 bis 1991 für die Software AG als Vertriebsleiter Südwest in Darmstadt, seit 1995 als Region Manager für die neu gegründete Niederlassung Stuttgart (zuletzt ca. 110 Kunden, DM 20 Mio. Umsatz / 65 Mitarbeiter) verantwortlich, Aufgabenschwerpunkte waren der Vertrieb von komplexen Softwaresystemen und Serviceleistungen (System- und Anwendungsberatung, Entwicklungsprojekte, Training) an Unternehmen aus dem Kreis der Top 100 bzw. Top 500 und Behörden auf Bundes- und Landesebene, stets Mitglied des Leitungsteams für die deutschsprachige Region (A, CH, D / DM 120 Mio. Umsatz / 520 Mitarbeiter) und u.a. koordinierend verantwortlich für Personalentwicklung, TQM in Vertrieb & Service sowie Vertriebscontrolling - seit 1992 freiberuflich als beratender Betriebswirt in der deutschsprachigen Region (A, CH, D) tätig, bis 1998 als Executive Search Consultant, danach als Berater, Coach, Moderator und Trainer für Vertriebs- & Service-Organisationen unter dem Logo HOMM CONSULTING tätig, seit 1999 Durchführung der KVP-Workshops für Vertrieb & Service, strategische Dialog-Workshops und Branchen-Specials (für Software- und Systemhäuser) erstmals in 2000 sowie seit 2002 Planungstage für KMU, neu in 2005 ist der 'BAV-Workshop' für die Versicherungswirtschaft.

 

ERFOLGSAUSWEIS DURCH PRAXIS - STATIONEN UND PROJEKTE BIS 1991

C.F. Ahrenkiel - Akademie für Datenverarbeitung - Alusingen - Bankhaus Donner - Bank Leu - Bankhaus Vontobel - Badenia Bausparkasse - Badischer Gemeinde-Versicherungs-Verband - BASIS-Büro für Anwendungs-Software - BAT - BBC - Benckiser - Berufsakademie Stuttgart - Boehringer Mannheim - Boehringer Ingelheim - Robert Bosch - Bombadier Rotax - Bosch-Siemens Hausgeräte - Bundesanstalt für Wasserbau - Comparex Informationssysteme - Daimler Benz - DEKRA - DLW - Dornier - Landwirtschaftsministerium Baden-Württemberg - Deutsche Bank - DIHT - Dürr - Edeka Hamburg - Endress + Hauser - Erba - EVT - EWD - FIZ Karlsruhe - Farmitalia Carlo Erba - FIDUCIA - Forbo Salubra - GAD - GARDENA - GEHE - GES - GIS - GMO - GRZ BW - GTZ - Girozentrale Wien - Gödecke - Groz Beckert - Gruner + Jahr - Gütermann - Hamburg Mannheimer Versicherungen - Henninger Bräu - Intermetall Halbleiterwerk - Jahreszeiten-Verlag - Kassenärztliche Vereinigung Nord-Württemberg - Kassenärztliche Vereinigung Stuttgart - Kernkraftwerk Phillipsburg - Kernforschungszentrum Karlsruhe - KIGST - Klingel Versand - Knecht Filterwerke - Kraftanlagen Heidelberg - Kreissparkasse Osnabrück - L'oreal Haarkosmetik - LKA BW - Landesamt für Besoldung und Versorgung BW - Landesamt für Flurbereinigung BW - Landesamt für Umweltschutz BW - Leonberger Bausparkasse - Ledermann & Co. - Mahle - Dr. Maier + Partner - MVV - Mehne + Co. - MHZ - Neff - ÖVA - OFD Freiburg - OFD Karlsruhe - OFD Stuttgart - Osnabrücker Aktien-Bierbrauerei - Ferdin. Pieroth - Yves Rocher - Rafi - Ronnefeldt - RWE - Saarbergwerke - Saarferngas - SAP - Dr. Schlage & Co. - Software AG - SPARDA - Sparkassen-Versicherung Stuttgart - Statistisches Landesamt Stuttgart - SYSWARE - Kirchl. Rechenzentrum Südwestdeutschland - Stinnes Trefz - Stollmann - Stuttgarter Lebensversicherung - Süddeutsche Metall Berufsgenossenschaft - Südmilch - Südwestliche Bauberufsgenossenschaft - SWG - Tagesanzeiger - Technidata - TWS Stuttgart - tds - Dr. Karl Thomae - Traub Maschinenfabrik - Tretorn Trelleborg - Union Krankenversicherung - UNISERV - Universitätsklinikum Freiburg - Universitätsklinikum Heidelberg - Universitätsklinikum Mainz - Universitätsklinikum Tübingen - Universitätsklinikum Ulm - VBL - Villeroy & Boch - WAK - Wasserwirtschaftsämter BW - Weide & Co. - WMF - Wüstenrot Bank

Coaching bzw. Management Coaching ist ein Tool für Professionals. Es begleitet wirksame, erfolgreiche Arbeit. Coaching wird unterstützend eingesetzt, wenn eine Entwicklung gefordert wird oder Optimierung notwendig ist. Es wird auch genutzt, um zu lernen und ein angestrebtes Niveau zu erreichen. Voraussetzung ist, daß direkt oder indirekt Nutzen erwartet werden kann, die Erreichung von Zielen angemessen unterstützt werden soll bzw. wesentliche Veränderungen zwingend einzuleiten sind. Die Themen ergeben sich aus dem vereinbarten Rahmen und der angestrebten Zielsetzung. Im Zentrum des systemischen Coachings steht die Arbeit des Klienten oder des Teams und die daraus abzuleitende Verantwortung.

Coaching kann Prüfstein, Frühwarnsystem und Navigator zugleich sein. Der zielgerichtete Dialog zwischen Klient und Coach hat zum Ziel, den Grad der Wirkung von Management zu erhöhen und für anstehende Probleme Lösungsansätze zu entwickeln.

Management Coaching zielt grundsätzlich auf die fünf Elemente, welche die Professionalität von Management bestimmen: 1. Prinzipien und Standards, 2. Aufgaben, 3. Methoden und Tools, 4. Vorgehen und Umsetzung, 5. Menschenbild, Ethik und Verantwortung. Bedeutung haben auch Sach- und Fachthemen, die je nach Branche bzw. Bereich oder Funktion ein unterschiedliches Gewicht haben können.

Erfahrungsgemäß sind im Coachingprozeß stets einige Aspekte zu bearbeiten:

- Klärung der Ausgangslage, Ist-Situation, Notwendigkeiten und Anforderungen, ..., Auftrag, ...
- eigene Wünsche, Nutzen, Risiken, finaler Druck, hohe Erwartungen, ..., Überforderung, ..., Familie oder Partner/innen
- persönliche und fachliche Kompetenz, gegebene Optionen, zielführende Wege, realistische Ziele, ...
- Werte, Treiber, Motivation, ..., Behinderungen und Hindernisse, ..., Mentoren, Promotoren und deren spezielle Erwartungen, ...
- Lösungen, Versagen und Bewährung, Fortschritte oder Fortsetzungen, ...
- Umsetzung, Ergebnisse, ..., Feedback und kritische Würdigung, ...

Coaching zielt aber nicht nur auf die Art und Qualität des Management, sondern ebenso auf das gesamte Spektrum von Kommunikation und Verhalten. Es führt zu einem besseren Verständnis von Strukturen und Bedingungen in komplexen Organisationen.


Zielsetzungen:

- Professionalisierung der täglichen Arbeit bzw. Sicherstellung des
aktuellen Stands des Arbeitstechnik auf gutem Niveau
- Erhöhung des Wirkungsgrades der persönlichen Aufgabenwahr-
nehmung, auch in ausgewählten Arbeitsfeldern
- Verbesserung gegebener Einstellungen und Haltungen
- höheres Verständnis für die Zielsetzungen des Aufgabenbereiches
- Entwicklung der Wahrnehmungsfähigkeit bzw. des Verstehens von
Interaktionen und Abläufen in Organisation, intern ggf. auch extern
- Orientierung für die Bewältigung schwieriger Situationen
- Optimierung des Rollenverhaltens im Spannungsfeld der eigenen
Persönlichkeit und des Umfeldes bzw. dessen Bedingungen


Effekte:

- erfolgreiche Gestaltung der Tätigkeit und unmittelbare Wirkung auf
die Zielerreichung
- Bereicherung des persönlichen Erfahrungsspektrums, Gewinn von
Anregungen und kreativen Ansätzen, Vermeidung von Fehlern
- Ausgleich von Defiziten und Orientierung am Leistungsniveau der Besten
- höhere Arbeitszufriedenheit und Motivation, Vermeidung von Überfor-
derung
- Steigerung der persönlichen Stabilität, auch in schwierigen Situationen
- deutlich reduzierte Transferproblematik (z.B. im Vergleich zum Training)


Coaching ist eine exclusive Form der teamorientierten Personal- bzw. Führungs-kräfteentwicklung. Es ist eng gekoppelt an die Arbeit in der Organisation. Die Teilnehmer nehmen in eigenem Interesse teil, akzeptieren die Zielsetzungen und sind bereit die vereinbarten Regeln einzuhalten.

... für vertriebs-, service- und marketingorientierten Managementpersönlichkeiten mit Verantwortung für

- die Akquisition und/oder das Kundenmanagement
- das Projekt- und/oder Servicemanagement
- die Führung von Mitarbeitern bzw. die Leitung von Teams bzw.
Organisationseinheiten mit Vertriebszielsetzungen
- die Vertriebsplanung und –steuerung
- Marketing- und Eventplanung
- das Marketing- bzw. Produktmanagement

Aufgabenwahrnehmung, Ansprache von Zielgruppen, Kommunikation mit Kunden, methodisches Vorgehen, Planung von Soll-Vorgaben, Motivation von Mitarbeitern, Reporting, ... und Zielerreichung sind Themen und stehen im Mittelpunkt. Das führt auch dazu, die zur Erreichung der kritischen Zielgrößen – Umsatz, Deckungsbeitrag, Profit, ... - die sogenannten frühen Parameter – Anzahl Kontakte, Präsentationen, Angebote, ... - mit einer guten Aufmerksamkeit zu entwickeln. Das Coaching von Account Managern in der Startphase bei der Übernahme eines neuen Vertriebsgebietes bzw. nach Einstellung hat sich besonders bewährt. Coaching von Vertriebspersönlichkeiten sichert den Vertriebserfolg.

... für Managementpersönlichkeiten in Vertrieb & Service in der kritischen Phase der ersten 100 Tage. Es begleitet zeitlich begrenzt und zielgerichtet die Übernahme einer Leitungsaufgabe bzw. die Integration der Führungskraft in eine neue, bisher fremde Arbeitsumgebung. Neu in der Managementverantwortung, stellt sich der Erfolg nur ein, wenn das handwerkliche Können von Management beherrscht wird, die positiven Erwartungen aller Beteiligten erfüllt werden und gleichzeitig die besonderen Probleme der Startphase erkannt werden. Fehler in dieser kritischen Phase wirken auf Dauer und können sehr früh zum Scheitern führen. Management Coaching in der Integrationsphase vermittelt vor allem spezielles Führungswechsel-Know-how.

SALES COACHING: SUPPORT FÜR PROFESSIONALS – Individuell, situationsnah, spezifisch, konkret und hocheffizient


VERTRIEBS-PROJEKT-COACHING – Herausforderungen annehmen, Risiken begrenzen, Projekte zum Erfolg führen


ÜBERZEUGEND STARTEN: DIE ERSTEN 100 TAGE ERFOLGREICH GESTALTEN – Support für den neuen Account Manager


FÜHRUNGSWECHSEL, EIN PROGRAMM FÜR DIE ERSTEN 100 TAGE - Verantwortung übernehmen, Erwartungen erfüllen, Resultate erzielen

Der Coach sorgt für einen abwechselungsreichen und zielorientierten Ablauf. Konzept und Dramaturgie werden von ihm eingebracht. Er sorgt dafür, dass die Themen in der Breite und Tiefe angemessen bearbeitet werden. Stimmungen und Gefühle werden von ihm aufgenommen. Er macht die Kernpunkte der Diskussion transparent, greift relevante Aussagen auf. Die Themen ergeben sich aus dem vereinbarten Rahmen und der angestrebten Zielsetzung. Im Zentrum des Coaching steht die Arbeit des Klienten mit der daraus abgeleiteten Verantwortung.

In der Praxis hat es sich als zweckmäßig erwiesen, die Coachinggespräche mit dem Klienten grundsätzlich in einem regelmäßigen Abstand von vier Wochen zu führen. Die beiden ersten Gespräche der Startphase werden in einem Abstand von vierzehn Tagen geführt. Das Konzept sieht ein Erstgespräch mit dem Klienten (Kennenlernen, Auftragsabklärung, Erwartungshaltung, Contracting, etc.) und ein Abschlussgespräch vor, in dem der Coachingprozess rekapituliert und eine ergebnisorientierte Bestandsaufnahme der Zusammenarbeit vorgenommen wird. Basis ist eine klare Formulierung der Zielsetzung des Coachingprozesses. Aus den vertraulichen Coachinggesprächen berichtet der Coach nicht an Dritte, informiert sich aber regelmäßig in Auftraggebergesprächen über Situation und Entwicklung.

Der Coach steht am Ort der Arbeitsplatzumgebung des Auftraggebers zur Verfügung. In der Regel führt der Coach drei oder vier Coachinggespräche für einen Auftraggeber an einem Beratertag. Die geplante Dauer der Gespräche sollte zulassen, alle Themen vollständig bzw. die jeweilig abgestimmte Agenda ohne Zeitdruck zu bearbeiten.


Fragen beantworte ich gerne - nehmen Sie Kontakt zu mir auf: eh@homm-consulting.com – ich kann dann über Details informieren.


HOMM CONSULTING präsentiert sein Workshop- und Trainingsangebot für Vertrieb & Service in der DozentenBörse unter HOMM SALES TRAINING:

>>> http://www.dozentenboerse.de/Trainer/details/Egon-Homm


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